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怕打针的囧小胖:车险电话直投的前生今世

发布时间:2018-11-24 来源:成功保险网

前生

车险的七宗罪

“七宗罪”,本是一个宗教用词,原出于圣经,是指由饕餮、贪婪、懒惰、淫欲、骄傲、嫉妒和暴怒这七项世人常犯的原罪。车险的交易中竟然也存在着七宗罪……

1.傲慢

对于车主来说,对于爱车的珍视程度是不用多说的。车险对于爱车来说自然等同于车主本身的人身保险一样重要,也是对爱车负责,给爱车提供的一个保障。很多车主非常憷头于保险公司高高在上的门槛,担心费时费力得到的还是到衙门大堂一样的待遇。车主于是挖门盗洞找关系终于认识了个保险中介或者保险代理,通过一些小伎俩这些中介和代理自然就成了爱车的“救命稻草”,车主自身的保险选择权自然而然的就被“救命稻草”们轻而易举地忽悠到手了,车主的权益和爱车的“终身幸福”可就难以保证了。“不相信我你就去别家看看,要不去保险公司去直接上车险吧,过了我这村可没有我这店了!”这些保险中介和保险代理就这样有了傲慢的资本。

2.贪婪

当上了车主的“救命稻草”,也深蕴车险整个行业的道道,这些保险中介和代理隔断了保险公司和车主之间的直接联系,成了一道密不透风的“防火墙”,整个车险行业最大的根本——车主也就是保户的信息紧握在手。无法得知消费者的真实信息,这在整个金融界的其他行业中根本无法想象,车险就是奇迹般地做到了!

获得利益最大化自然是商业中不变的规则,保险公司提供的折扣比例也决定着这些保险中介和代理选择主推哪家保险公司的产品。而且面对不明就里的车主,很多时候发生的恶性骗保事件就是这些保险中介和保险代理贪婪的真正嘴脸。

3.嫉妒

恶性竞争,有奶便是娘这样的市场秩序使的车主的利益始终放在第一位的市场准则早早的被这些保险中介和保险代理丢到九霄云外。你用低费率来吸引客户,我就用更低的费率更不切实际更虚假的承诺来吸引客户。相互嫉妒的恶性竞争使得车险市场上好处和回扣的“诱饵”比比皆是,车主挑花了眼,一不小心就掉到了早早设下的圈套里。

4.暴怒

不征求客户的意见,随便安排客户的车辆投保。本来是西城区的车,结果在平谷投保。出险后车主的报案和索赔都极为不便。事先在招揽客户时将保单中保障范围夸大,张口闭口就是低价格投保“全险”,用这个模糊的概念来欺骗客户,而对于除外责任和被保险人的义务只字不提。等与客户发生索赔纠纷时不时装聋作哑,就是把责任推得一干二净,更有甚者用暴怒加暴力这种卑劣手段对待客户。

5.懒惰

从前保险公司对于车险直投的宣传力度小,根据调查只有20%的客户采取到保险公司直接投保车险,这相比于80%的客户都在保险中介和保险代理投保车险的比例是十分低微的。另外,保险公司对于保险代理和保险中介过于依赖,保险公司的车险业务一般都由代理商主导似乎成了行业内的规则。最后到现在形成了代理商主导车险业务市场的局面。懒惰使保险公司失去了在车险市场上的话语权。

6.饕餮

一方面是保险公司对于车险的软弱放任自流,另一方面确实保险代理和保险中介通过各种手段不顾保户利益从车险市场上大吃四方。脑满肠肥的保险代理和保险中介甚至敢于和保险公司叫板,要挟保险公司给予更低的折扣费率,也敢于提高代理和中介价格盘剥保户。更有甚者以代客户索赔的名义进行保险诈骗或者捐款逃逸,受伤的最后还是保户。

7.淫欲

保险代理和保险中介通过多年发展,已经自成为王割据一方,敢于把自身的意志强加于保户之上。保费在手,你个小小保户还能奈我何,等待保户的只能是一次又一次的被保险代理和保险中介意淫和强奸。

今〔世〕

车险电话直投是否会是一场博弈?能否带来变革?

戴尔作为IT界的领军品牌,崛起的秘诀就在于以电话直销的方式。戴尔人最爱说的一句话就是“两点之间,直线最短”。直销抛弃了中间渠道,采取点对点的销售方式,因而大大加速了周转,降低了成本。保险公司能否象戴尔一样通过电话直销方式将车险业务的话语权?

1. 价格不是车险电话直投的最大优势

如果仅仅说车险通过电话直投方式最大的优势是价格优势,那么在2006年以前“七折令”出台前各公司价格混战中,各个公司通过价格的恶性竞争并没有取得任何好处,反而带给全行业的是车险业务的冬天……车险业务的萎缩、全行业车险业务普遍亏损,全行业都陷入了亏损的泥淖。最后的结果就是眼下保险中介和保险代理对于车险业务几乎垄断的局面。

其实在两三年前就已经有个别公司在尝试通过电话直销方式来销售车险,但是由于模式和思路只是照搬国外的那一套,水土不服的业务自然很难被成功推广。

价格低廉只不过是车险电话直投吸引客户的一块敲门砖,但是真正能吸引客户的最根本的因素必须是保险公司要推出最合适客户的产品和优秀的服务质量。保险费率的高低并不应该是客户选择车险时的最关键因素。大多客户已经意识到车险价格的高低肯定会涉及到投保自身情况、保险公司的险种、出险后的赔付等诸多因素,只从价格因素出发去购买保险就是一种盲目。车主在购买保险时肯定会在心里掂量掂量那句老话“便宜就是当”。

2.车险电话直投是保险公司与代理公司之间的一场角力

保监会对于车险电话直投的政策支持,已经给了各公司足够的信心。各公司或已经上马或正在积极筹备车险电话直投业务部门,各公司在业务上真是“各村有各村的高招”,无论是人保财险的“直通车”还是太平洋的“神行车保”,强大的宣传攻势已经吹响了保险公司向代理公司宣战的号角,一场博弈已经缓缓拉开大幕。

车险电话直投这种营销模式在欧美等发达国家已经有了20多年的发展过程。现在,电话车险在发达国家已成为车险投保的主流,很多发达国家已经有超过50%的车主选择通过电话进行投保车险。

我国目前财产险现状大概是财险业务总量的七成在车险业务,而车险业务中差不多个人非营业性车险业务要占总额的五成。现在各公司开展的车险电话直投业务已经很明确的将私车车主定位为业务的目标人群,而其中以25~40岁的私车车主更是因为容易接受新事物成为了保险公司目标人群中的重中之重。如果各保险公司把电话车险直投业务顺利的推广到目标人群中,那么等于顺利的把个人非营业性车险业务也就是车险业务的半壁江山重新归于自己掌控。

一根小小的电话线,是否能把以往以往藩镇割据的混乱局面改观呢?目前胜利的天平已经开始向保险公司方面倾斜,目前财产险公司业务员(个人代理商)和代理机构已经感觉到人人自危。原本属于他们的个人车险业务这块“奶酪”,很有可能会被一根根电话线轻易的端走。可以肯定的是,下一步团体车险、工程险等战场也将硝烟弥漫,胜者为王。

3.车险电话直投业务门槛有点高

保监会今年下发了《关于财产保险公司电话营销专用产品开发与管理的通知》,明确规定保险公司开发和销售电销专用产品必须具有专用的电销服务号码,以及专项内控管理制度和管理流程等,保险公司开发电销专用产品应当由总公司报送保监会审批。

目前。国内产险排名前四的中国人保、太平洋财险、平安产险、中华联合财险已经都开展了车险电话直投业务。国内唯一专业的汽车保险公司天平保险也已经将开发的电销车险产品报批保监会,大地财险也正在积极开发车险电话直投产品准备报送保监会。

对于很多中小财产保险公司来说,对于新产品和新的营销渠道的开发都非常热衷,毕竟中小规模的公司必须在竞争激烈的市场中灵活多变才能谋求生存、发展。但是,车险电话直投的门槛设置得过高,叫这些中小规模的产险公司一时难以投入该业务。“我们非常希望能够增加电话直投业务,但是目前的资金情况无法建设规定的后援中心和呼叫平台的”一位中等规模的产险公司负责人这样说。至少短期内我们无法看到中小规模的产险公司能够开展车险电话直投业务。

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