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王子的99号天使:榜样诚安达

发布时间:2018-11-26 来源:成功保险网

自2006年3月18日正式开业至今,河北诚安达保险销售服务有限公司(以下简称为“诚安达”)在短短六年时间里,由一家小城保定的区域性保险代理公司变身全国性保险代理公司,注册资本金由初始的216万元增至现在的2399万元。目前,这家仍在快速奔跑的企业已拥有分支机构增至25家,在2011年上半年全国性保险代理(销售)机构业务收入排名第7位……

奇迹背后,当然有这家企业的不同寻常之处。记录诚安达的成长经历,本身就有不同寻常的标本价值,本刊也希望借此为广大读者勾勒出一家专业保险中介成功路径的同时,为处于摸索发展期的中国保险中介也提供一种可行的发展借鉴。

褴褛创业

2006年1月24日,河北保监局批准诚安达正式成立。公司总部设在保定,注册资本216万元,经营区域为河北省,某银行保定市分行行长出身的刘绪涛担任公司董事长兼总经理。而2006年,河北省全年共核准审批设立保险中介法人机构18家,诚安达便这是其中之一。

诚安达办公地点最早在保定市工会二楼的两间办公室,正式开业后鉴于人员太多,又租了两间办公室。当时,好几个部门都在挤在一个办公室里工作,条件十分艰苦。

是年2月10日,就在诚安达开业的不久,刘绪涛与以新能源投资与经营管理为主业的国际化企业集团英利集团达成保费21万元货运保险业务投保中国平安产险,成为诚安达的第一单。

不巧的是,英利集团的这张保单出险了,诚安达第一时间协助该集团顺利办理理赔事宜,补偿了损失。诚安达以专业的服务取得了该集团的信任,该集团将全部保险业务指定给诚安达代为办理。这样一来,诚安达赢得了与苏黎世、美亚等国际巨头保险公司的业务往来。

截止2005年12月31日,全国保险专业中介机构1887家,累计亏损775亿元。虽然在这一年,保险公司对保险中介的接受程度显著提升,但对于地方中小保险中介公司而言还是难以摆脱弱势地位。刚刚出生的诚安达,面临着更大的压力和挑战。

正式开业后一年间,诚安达主要以财产险的销售打开市场。当时寻找合作供应商很困难,尤其是当地较大的保险公司根本瞧不上中小保险中介机构,诚安达当时四处碰壁。即便遇到最先合作的某些保险公司,并没有把诚安达当做一个平等的市场主体对待。“当时觉得很受伤。”诚安达河北分公司总经理徐飞至今回想起来仍记忆深刻。但这些这并没有阻止诚安达人的进取心,反而坚定了他们做强做大保险中介的决心。

对内,诚安达成立不久便引进台湾IT系统,对公司销售人员的业绩进行电脑考评,职员对自己的工资明细一目了然,跳过了传统的手写模式。

华康保险代理有执行董事兼首席执行官汪振武曾说:“中介行业存在的价值主要是取决于我们可以提供更好的服务以及更优质的产品。”诚安达把服务放在最前面,认为其是公司能量的窗口和软实力的体现。

对于在保险公司中存在的“外勤”(职员)与“内勤”(职员)关系不顺的情况,诚安达在创立之初规定公司实行“全员销售”,即不论处在公司的哪个岗位都有一定的保单销售要求。由于“内勤”(职员)亲身体验保险销售的不易,故更能理解“外勤”(职员)的艰辛,双方相互体谅、融合相处。

对于专业保险代理公司而言,客户服务部手托“三家”——客户,公司,供应商——平衡三方关系并维护三方利益,进而达成三方共赢。而对于现实工作中诸多繁琐的事情,诚安达客服中心经理任冬梅认为:“服务是将平和、淡然贯彻服务始终,用心服务,做好工作中每一件小事,态度决定你的服务质量,诚安达的服务目标就是——用服务创造感动!”

到2006年底,国内保险专业中介机构有2110家,全年批准设立的保险中介机构较2005年同期少增加218家,下降38%,并首次实现全行业盈利,实现盈利9936万元。与很多同类企业坚守数年迎来春天不同,诚安达在当年便实现了盈利,一时在业内引人注目。

“两轮”运转

2007年,保监会出台首个针对保险专业中介市场的指导性纲领文件《关于保险中介市场发展的若干意见》,支持保险专业中介机构市场化重组和并购,推进保险中介机构专业化和集团化发展。

同年,诚安达提出产险与寿险两个“轮子”一起转,启动寿险业务,旗下第一支销售队伍泓越部由此诞生。这支能打硬战、敢打硬战的队伍,至今仍是诚安达的一面旗帜。

寿险业务开展之初,诚安达继续搜罗有可能合作的供应商。在网络上看到中英人寿积极开展与中介机构合作的宣传,虽然当时该公司尚未在河北省开展业务,诚安达还是派了徐飞等前往中英人寿总部所在地北京争取合作事宜。他们受到中英人寿副总裁的接待,双谈就合作的事谈了将近三个小时。中英人寿公司表示,当时并未在二三线城市开展合作的打算,倘若有机会,一定优先考虑——合作只能暂时被搁浅。

随后,中银人寿公司也派了专门小组来保定实地调研,他们惊讶于河北省的保险中介市场,觉得确有业务发展的土壤。而诚安达也顺利地成为中银人寿的特许经销商,这个消息是安慰,更是鼓舞。慢慢地,诚安达相继与民生人寿等多家保险公司签订了合作合同。

当然,诚安达的寿险业务亦由此有了较大进展。2008年,诚安达寿险业务全面开展,是年保费突破300万,分支机构增至20家,综合实力挺进河北前三。

而2009年,诚安达寿险保费更是突破1000万大关,分支机构增至23家。此时,诚安达在河北保险中介市场崭露头角,因为可以签年保费1000万,与供销商谈合作的时候,相应地议价能力增强了。是年,公司拟订上市方案,指向了更高的发展目标——向金融集团稳步推进。

就在诚安达业务品质越来越好、积蓄率增高,员工收入在增加、业务员留存率较高,业务稳步增长的同时,2008、2009两年的保费还是出现了很大的波动。随着寿险业务的快速发展,如何更加稳定销售队伍、促进公司业务持续发展的问题就凸显出来了,原有营销员管理办法的弊端也就暴露出来了,诚安达公司领导层一直被此困扰。

经过一年多的酝酿,2010年7月1日,诚安达正式提出了“员工制”设想。同业相较而言,虽面临着运营成本压力,“员工制”还是在2011年6月29日正式在诚安达全辖推行。

事实证明,诚安达践行“员工制”符合“产销分离”的潮流。2010年10月21日,中国保监会正式启动保险营销员管理体制改革工作,发布了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》,开启保险营销员管理体制改革的大幕。

目前,实施“员工制”后公司业绩方面还没有很明显的增长,但现在个人业绩更稳定、工作热情便于管理,有更多代理人加盟诚安达。记者采访中注意到,已经被招纳正在筹备的诚安达辽宁分公司的工作人员中,很多人都很看好诚安达“员工制”的实施,并因此会吸纳更多的加盟者。相关人员表示,“员工制”真正让营销员有家的感觉,这些也正契合诚安达倡导的家园文化。

全国扩张

2010年初,保监会面向专业保险中介代理企业开闸发放全国性保险代理牌照,打开了中国专业保险中介业集团化、专业化发展的通路。

虽早在2009年,诚安达就酝酿全国性发展思路。2010年,河北保监局推荐诚安达申请全国性保险代理机构时,公司领导层尚以为时机不成熟,特请河北保监局对其进行审核、把关。

审核结果令河北保监局非常满意:诚安达在设立之初就将财务集中管理,发票、印章集中管理,内部自纠自查并专门聘请律师事务所做法务顾问,完善内控制度,有效规避经营风险。由此,诚安达合规经营、稳健发展之道或可窥见一斑。

在申报材料被送至保监会不久,2010年11月,诚安达正式获批成为全国性保险代理机构。对此,公司负责人则认为就公司实力而言并不出众,但数据真实、合规经营上应该是保监会在较短时间内批复的关键之所在。

获知得到全国代理牌照后,诚安达人疯狂了——有员工在家得知消息后喜极而泣——公司又迈出了一大步。这一天,刘绪涛收到了太多感谢的短信、接到了庆贺的电话。

全国业务规模前20名的中介机构排名中,河北省占到了3家:河北盛安保险代理有限公司、河北圣安祥保险代理有限公司、河北泛华安信保险代理有限公司分别占据第3、第14、第16的位置,诚安达外在压力不小。

第二天的早会上,面对激动、高兴的同事们,刘绪涛却只说这样一句话:“我听到了消息只高兴了二十分钟,之后就开始在琢磨:我们准备怎么走?”如他所言,接下来摆在诚安达面前的,是新一轮更大的挑战:要走向全国,诚安达在人才、制度、资金、后台技术、经营管理等方面都有待考量与提升。

为此,诚安达在加大内在干部培育、外部引进人才的力度,更是在尝试银保渠道、考察电销、学习网销、思考门店销售等方面努力着,为公司全国性扩张不仅需要之前内部一路成长起来的“井冈山干部”,更需要“黄埔军校干部”的新鲜血液。而引进人才与公司的融合问题依然存在。

上述提及正在获准筹备的诚安达辽宁分公司,并不是诚安达走出河北省、全国扩张的第一家分支机构。早在2011年8月,诚安达首家(河北省)境外独立法人机构、全资子公司山东诚安达保险销售服务有限公司就正式获批筹备,并于今年3月18日正式开业。

从区域性保险代理公司到全国性代理公司,诚安达机构铺设亦有省内转向省外,难度更大、风险更大。对于新增机构设置,诚安达有自己的一套审核标准,须符合三个标准——市场有需求、管理跟得上、干部跟得上——三者缺一不可。诚安达在河北省内机构铺设过程中一开始也并非一帆风顺,也曾因执行上述标准不到位而出现过失误。

眼下,在全国范围内扩张业务,诚安达也做着合作模式的尝试。比如,诚安达对已经开业的山东(地区)设立独立法人机构,而在正在筹备中的辽宁(地区)诚安达设立分公司,跟正在商谈的河南(地区)准备采取收购的形式。

在坚持三个标准的同时,诚安达在人员的选择上坚持选择时候要仔细宜慢、一旦确定推动时候要果断宜快的原则,即“慢选快推”在机构筹备过程中坚持统一思想、量力而行,依据机构业务需要进行配置,不是一味追求大而空的攀比上。且对于筹建的新的分支机构都起码准备两套方案,确保有备选方案,提高机构筹建的成功率。

目前为止,诚安达已拥有分支机构25家。除山东诚安达成立外,辽宁诚安达还在筹备之中,诚安达也在河南、内蒙古等地进行市场调研,今年还将拓展两到三个省份。

做百年老店

近日,保监会下发《关于暂停区域性保险代理机构和部分保险兼业代理机构市场准入许可工作的通知》,提高中介公司门槛,有重点地发展全国中介公司,朝集团化发展。这对于诚安达而言,无疑是利好消息。

2012年,诚安达计划完成四到五个省的全国布局,达成产寿险双过亿的目标;2014年,成功上市,成为长江以北最具品牌影响力、规模相对较大、品质最优的金融中介机构。而今年也被诚安达人视为上市准备元年。对于上市,刘绪涛称诚安达也在着手各方面的准备,“上市不是目的”。与上市相比,诚安达人更津津乐道地却是做“百年老店”。

在诚安达,绝大多数股东不是以营利目的,都是看中保险中介这个行业,愿意结合一群志同道合的人去经营。所以在成立之初,诚安达就以百年老店为旗帜,注重品质;并结合对保险本质的理解,公司确定现在的“诚达四海,德泽五洲,平安六合,惠益八方”16字作为立司核心思想,即诚信、大爱。

2008年,面对保险中介市场尤其是车险市场经营不规范的情况,诚安达舍弃了几千万元的车险保费,将公司主营方向转向寿险。当时,有人说诚安达太死板。对此,诚安达内部也产生过激烈的争论,最终公司还是选择了品质与诚信。诚安达的保险业务不但没有减少,反而可能吸引更多供销商的合作。目前,诚安达已有27家合作商。

诚安达倡导的价值和文化理念,可谓随处可见。走进公司办公大楼,你会发现走廊两边墙上的公司愿景广告上的模特竟是公司员工;在办公室里的贴板上,也贴满了员工生活、旅游的照片;在六周年司庆上,每个公司领导发言都称员工为“家人”。

此外,诚安达在成立不久便有了工会组织,维护工友利益;还组织成立了自己的文工团,服务“前线”员工、宣传保险文化;深入山区,看望、资助河北省涞水县贫困山区儿童。或许,这些是公司、合作方和客户之间诚信合作、和谐共赢美景背后的又一道风景。

链接 诚安达大事记

> 2006年1月26日,河北诚安达保险销售服务有限公司经中国保监会批准正式成立。

> 2006年3月18日,诚安达正式开业。当年批设任丘、高碑店等五个分支机构。

> 2007年,保费突破两千万,同时启动寿险业务。

> 2008年,诚安达分支机构增至20家,保费突破300万,综合实力居河北前三;拟订上市方案,确定向金融集团推进的战略思路。

> 2009年,诚安达分支机构增至23家,寿险保费突破千万,酝酿全国性发展思路。

> 2010年7月1日,诚安达提出“员工制”,并于2011年6月29日正式在全辖推行、12月29日举行了“员工制”签约仪式。

> 2010年11月河北诚安达保险销售服务有限公司正式获批成为全国性保险代理机构。

> 2011年上半年,诚安达在全国性保险代理(销售)机构业务收入排名第7位。

> 2011年8月,诚安达首家(河北省)境外独立法人机构、全资子公司山东诚安达保险销售服务有限公司正式获批筹备,并于2012年3月18日正式开业。

> 2011年9月22日河北诚安达保险代理有限公司变更名河北诚安达保险销售服务有限公司

> 2011年12月,诚安达辽宁分公司开始筹备,河南分公司开设正式提上议程。

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