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2128283888:MDRT与中国

发布时间:2018-11-25 来源:成功保险网

在我最初做人寿保险的几年中,我听到的最好的赞扬是:你是一个很好的听者。做一个好的听者比做一个好的说者要难两倍。

注:本刊分两期刊登“MDRT中国日”高峰论坛眼睛嘉宾的演讲概要。本期推出的是其中四位的精彩演讲概要。

今天来到这里感到非常的荣幸,首先感谢这次会议的主办方——保险家传媒。没有他们的辛勤工作就没有我们今天这个成功的会议。我一进这个会场,就看到这样的一条标语——国际化视角、全球化思维,让您的寿险事业所向披靡。我看到这个横幅之后感到非常振奋,因为这意味着MDRT在中国已经迈开了成功的一步。

我是一个对生活充满了激情的人,我爱我的家庭,并从家庭的温暖中获得了鼓励。我的寿险经历中有很多成功的经验,也有一些教训。下面我就与大家一起分享一下我的寿险经历。

完美人生概念

现在幻灯片播放的是我和我的孙子吉米的一些片断。我和吉米经常玩一种拼桌子的游戏。这张桌子有七个部分组成,这七个部分拼成了一张完美的桌子。这代表我将要向大家介绍的完美人生的概念,它有七个方面组成。

第一个圈就是事业。我们都希望自己的事业能够成功。

第二个圈是教育,就是说我们每个人都要不断的学习,不断获得新的知识,这样才能为我们的客户提供更好的服务。

第三个圈代表家庭。正是因为有了家庭的支持,我们的工作才充满了动力,而我们的工作也是为了家庭,我们的收入首先也是为了家庭能够过的更好。除了工作之外,我们的大多数时间都花在家庭上,家庭对我们来说是一个非常重要的方面。第四个圈是理财,理财对我们寿险员来说是非常重要的,如果我们自己的财理不好,怎么能帮着客户去理财呢。

第五个圈是健康。我们做的是人寿保险,我们希望我们的客户能够健康,所以我们自己必须首先健康,健康还包括生命周期,就是指我们的寿命有多长,中国是一个人口大国,只有对健康有足够的重视,我们才能拥有一个完美的人生。

第六个圈是服务。说到服务大家可能会有一些压力,因为这意味着付出。对于我来说,自从加入MDRT之后,我就一直作为一个志愿者为每一个会员服务。这些年来,我不仅加入了MDRT,还加入了MDRT执行委员会,我为MDRT的所有工作都是志愿的,另外我还为我的社区做一些志愿的服务。我们的事业成功,会使我们的生活成功,使我们的人生成功。如果我们的服务也成功的话,那我们的人生会很有意义。

第七个圈就是我们的精神境界。精神境界对每一个人来说不尽相同,但这对我们的完美人生来说是一个非常重要的方面。精神境界对于我来说就是内心世界的活动,它包括两个方面,一个是我时时刻刻都在想,如何使我的事业获得成功,如何使我的生活成功。第二个方面是如何让自己的生命更有意义,如何实现自己生命的重要价值。

这就是我要讲的完美人生的一个概念。它不是一个魔法,也不是一个秘密。它只是告诉我们,我们的人生有哪一些重要的方面。

MDRT给我的事业开了一扇窗

下面我讲一下关系。我刚开始做人寿保险的时候,我和在座的各位一样。虽然我的周围有很多同事,但我仍然感到孤独。我很难找到一个人跟我有一样的想法,跟我有一样的壮志雄心。

直到有一天,我的朋友向我建议:沃顿,你应该去加入MDRT,我听从了他的建议,加入了MDRT,参加了MDRT的年会,大家猜一猜我在那里发现了什么。到了那里我才发现,那里的很多事让我有很多灵感,很多动力。在下午的经验交流会上,我发现有很多的知识,法律方面的,推销方面的,会计方面的,我发现确实有很多知识需要学,我还遇到了很多精英,他们会坐下来和我喝茶,和我分享他们成功的经验。这三个词:灵感、知识、经验,成为我今后的人生信条。如果大家有自己的目标,不妨到MDRT去试一试,也许你会有惊喜的发现。

正式由于M D R T跟我的这种密切的关系,才使我的事业取得了成功。MDRT不仅为我提供了很多信息,还为我提供了很多鼓励。辅导就是MDRT关系中很重要的一项内容。MDRT会对它的会员或非会员提供指导和帮助。导师会在任何你需要的时候给你提供帮助。

我愿意跟各位分享一下我的导师多年来对我的帮助。我们以一个骑手作为例子。我的导师虽然没有教会我如何骑马,但却教会我在会见客户之前需要做哪些准备。骑手在跨越障碍之前要做精心的准备。我的导师曾经这样告诉我:沃顿,你的销售实际上是在办公室完成的,而不是在会见客户的时候完成的。我们在会见客户的时候需要说些什么,应该如何去做,要达成一个什么样的目标。这是一个非常重要的工作,也是我们必须要做的。

我们会向客户说明家庭的重要性,事业的重要性,如何度过健康危机,如果度过金融危机,对客户的健康状况做一个了解。在会见客户之前,要准备这样一些问题:首先我会向客户说,感谢你抽出宝贵的时间安排与我见面,我想了解一下你有什么样的需求。

我想强调的很重要的一点就是事前的筹划,在结束了一天的工作之后,我会想一想,是不是把该做的事情都做到了,还有没有改进。我必须知道客户心里想什么,他们需要什么,这一点对我来说是很重要的。客户是不是需要更多的人寿保险,需要多少?客户是不是需要投资?客户是不是需要对保单有一个更多的了解?在我的最初的5年中,我把客户的需求作为一个很重要的事情来做。这是我最初5年中的一个深刻的体会。

做一个好的听者

在我最初做人寿保险的几年中,我听到的最好的赞扬是:你是一个很好的听者。一个很好的听者比做一个很好的说者要难两倍。我们在倾听客户谈话时可以把问题分为两类,硬问题和软问题。硬问题很容易了解,它是指一些数据和事实,比如客户收入是多少,住在哪里,这些都是硬问题。软问题是非常难的,它需要进入客户的内心,了解客户的感受。比如我们可以问一下客户,你对你的事业是一种怎样的想法,你对你的工作感到满意吗,你对你的家庭是什么样的看法,你对你的家庭是不是怀有梦想。

事实上正是这些问题让你能够真正了解客户的真实想法。你能了解客户的真实感受,了解客户的内心需求,那对于我们与客户建立密切的关系就非常有帮助。

我的导师经常向我提到一个词:量体裁衣,我们对客户的服务就是一种量体裁衣的概念。人寿保险尤其要重视这种量身定做的服务。我们很容易可以知道客户的一些基本信息,比如他的年龄、工作、身体状况、兴趣爱好等等,知道了这些信息之后,我们就可以为他们提供一种有针对性的服务。

刚才讲到了很多概念,倾听、准备、如何搞好客户关系、如何进行辅导和被辅导,我们在向客户推销产品的时候,我们自己的头脑中已经出现了一幅图画,或者说是一种愿景。

这就是说,我们在向客户介绍内容之前必须先向他们推介一种理念。就像建筑师造一座房子,他首先要收集一些数据,他在设计这座房子之前首先要准备一种理念。我们做人寿保险也必须要向客户先提供这样的理念。

中国现在实行计划生育政策,新生儿越来越少,人口结构正在趋向老龄化,越来越多的人会接近我的年龄。所以人们必须要提前做计划,对自己事业如何传承要有个计划。一个家庭的顶梁柱去世了,如何帮助这个家庭生存下来,一个企业的领导人发生了更替,如何帮助这个企业生存下来,这是我们的工作。过去我们生活在农业社会,生存的传承是很简单的,今天的社会则复杂得多。

MDRT之所以受到各界的推崇,不仅因为它有很好的资格,还因为有很好的从业道德和很好的职业行为。每次结束与客户的会见之后,我都会问自己几个问题:我今天所做的事情对客户而言是正确的吗?我所做的事情对保险公司来说是正确的吗?对我自己来说是正确的吗?即使这三个问题中有一个问题是否定的,对我来说都不行,我需要三个问题都是肯定的。

最后我想以几段话结束我的演讲。这几段话对我是很有启示的:MDRT告诉我,我应该建设一个更好的世界,于是我问,我想,但该如何做呢?这个世界如此复杂,我只是沧海一粟。如果我们去寻求完美的人生,如果大家能够利用MDRT提供的工具和平台加入MDRT,就能实现一个完美的自我。(整理:马宏伟)

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