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加弗德的踪迹:新一轮扩张险企深耕内地市场

发布时间:2018-11-22 来源:成功保险网

不论是海康人寿,还是中英人寿,他们的扩张算得上是顺应行业“大势”。从9月末开始,保监会在1个月内先后批准18家保险公司新设分公司的申请。用业内人士的分析眼光看,这意味着保险行业新一轮的扩张开始。

海康的节奏

始创于19世纪的荷兰AEGON保险集团,是世界最大的人寿保险公司和养老金公司之一。成立于1982年,注册资本500亿元人民币。中国海洋石油总公司(CNOOC,简称中国海油)是中国三大国家石油公司之一。尽管背靠着两个“大鳄”,但此前,海康人寿似乎并不急于在地盘上进行快速扩张,至少没有外界所预料的速度。

总部落户于上海浦东陆家嘴金融中心后,海康人寿于2003年5月,正式开张。两年之后的2005年5月,才迈开扩张的第一步,在北京建立分号。是时,荷兰全球人寿(AEGON)保险集团董事长兼CEO唐化德·谢帕德(Donald J Shepard) 在上海接受媒体采访时坦言,AEGON不会追求过快的扩张,AEGON注重增长的质量和在中国市场的声誉。

事实上,海康人寿绝非缺少扩张的欲望。其首任总经理兼首席执行官蔡隆展就曾对媒体表示,“扩张是发展战略中的一环。”而是时蔡隆展先生在言谈中镇定多于急切的神态,在业界看来,是海康在地域扩张上所坚持着自己的“适度”节奏。

在北京分公司开业4个月后,其江苏分公司在南京开张。2006年9月,海康人11月1日,对海康人寿保险有限公司(以下简称:海康人寿)而言,是一个喜庆的日子。海康人寿总经理万维德(MarcVan Weede)先生专程赶往山东潍坊,为潍坊销售服务部开业剪彩。同行者,还有董事博瑞德(Peter Brudnak)先生以及海康人寿山东分公司总经理林耀灿先生。

作为山东境内继济南之后的第二家分支机构,潍坊销售服务部是在海康人寿“均衡地域发展”规划下的一枚重要棋子。如斯,就不难理解海康人寿高层齐聚潍坊的原因了。

寿又在济南建立了山东分公司。一年之后,海康人寿的触角伸向杭州,建立浙江分公司。

这种“适度”的扩张节奏,海康人寿更喜欢用“深耕中国”来形容。一方面继续稳健地开拓新市场,另一方面在已进入市场的二、三级城市进行深度拓展。这就是海康所推崇的“均衡地域发展”战略。在渠道为王的保险业,避开一线城市的激烈竞争,到竞争不激烈、市场潜力较大的二线城市去“深耕”,正成为外资保险的新选择。自2005年12月起,海康人寿先后在江苏的无锡、江阴、南通和常州营销服务部开业。

而山东潍坊销售服务部,亦是其在二、三线城市“深耕”的目标之一。海康人寿山东公司总经理林耀灿先生在接受《保险家》记者采访时称,他对潍坊市场,非常看好。此前,他们进行了4个月的市场调研。作为山东经济发达城市之一,潍坊现有28家保险机构,保费规模居全省第4位,仅今年1—9月,寿险保费就达20亿元。但潍坊无论在保险密度还是在保险深度上,都还有很大的发展空间。

“12月份,我们的烟台销售服务部开业。”海康人寿山东分公司企业传播部经理朱圆女士在接受《保险家》记者采访时说。

“深耕中国”的同时,海康人寿操持着她的“适度”节奏,迈出一大步。今年10月份,海康人寿在广州筹建广东分公司的申请获得保监会批准。用海康人寿总经理万维德先生话说,“广东省生产总值和居民储蓄存款余额在全国各省市中都名列榜首,是一个高速增长且具有巨大潜力的寿险市场,可以说是兵家必争之地。我们将通过创新的产品,优质的客户服务和多元化营销方式来满足广东客户的需求。”

业内人士表示,将于明年上半年正式开业的海康人寿广东分公司,是其实现沿海发展战略一个重点落子,也是其成功实施年初制定的均衡地域发展战略的重要体现,同时很可能成为海康保险逐步实现其全国发展布局的重要里程碑。

大势趋同

近期扩张者,绝非海康独家。

10月12日,中英人寿保险有限公司(以下简称:中英人寿)在南京金陵饭店召开媒体见面会,宣布其已在江苏获批筹建分公司,成为又一家进入江苏市场的外资保险公司。中英人寿副总裁叶斯纬先生、助理总裁游育进先生、中英人寿江苏分公司筹备组负责人吴锡麟先生等参加了此次媒体见面会。

中英人寿由世界第五大保险集团——英国英杰华集团与中国最大的粮油食品进出口公司和实力雄厚的食品生产商——中粮集团合资组建,注册资本9亿元人民币。

吴锡麟在接受媒体采访时称,中英人寿未来进入江苏市场,将秉承一直以来“战略先行”的运作思路,在不同的城市采取差异化的打法,例如,将重点采用经代、银保、团险、DMTM四大业务渠道开拓江苏市场,而作为“中国经代市场领导品牌”,中英人寿将充分利用自身在经代业务方面的特色优势和专业特长,增强与省内经代公司之间的沟通与合作,共同促进我国寿险经代行业的发展。

尽管只比海康人寿开业早5个月,但中英人寿的扩展速度要快得多。中英人寿于200 年1月1日开业,经过近五年的战略布局和市场拓展,业务已拓展至广东、北京、四川、福建、山东、湖南、河北7个省市和20多个重点城市。而获准筹建的江苏分公司,是中英人寿的第八家分公司。按照中英人寿的规划,到2010年底,在选定的10个省或直辖市设立分公司,在分公司及其所辖分支机构所在地区,新业务保费平均达到市场份额的10%。这似乎也是一种英雄所见略同的地域均衡发展理论。

单就山东市场而言,中英人寿在占据济南、烟台、泰安之后,目光瞄准了潍坊市场。其山东分公司自2007年4月启动潍坊营销服务部的筹备工作,并于7月26日开业,在海康人寿之前进入潍坊市场。

事实上,不论是海康人寿,还是中英人寿,他们的扩张算得上是顺应行业“大势”。从9月末开始,保监会在1个月内先后批准18家保险公司新设分公司的申请。

用业内人士的分析眼光看,这意味着保险行业新一轮的扩张开始。

深耕市场

与海康人寿“均衡地域发展”战略相似的是,参与扩张的保险公司大都一方面继续稳健地开拓新市场,另一方面在已进入市场的二、三级城市进行深度拓展。

据不完全统计,今年8月份,共有包括人保寿险、国寿财险、信泰人寿、嘉禾人寿在内的11家中资保险公司,向保监会递交了接近20份筹建分公司的申请。其中,拟建立的分公司大多位于山西、陕西、贵州、甘肃、宁夏等地。

同时,营销服务部正成为中小保险公司向二三线市场渗透的新模式。海尔纽约人寿成都分公司成立以来,接连在德阳旌阳、中江、广汉开设了个营销服务部。

海尔纽约人寿有关人士表示,营销服务部对分公司业绩的贡献度已经超过60%;而且通过营销服务部的形式设立分支机构,能极大地缩短公司进入二三线城市的时间和成本。根据保监会的规定,保险公司进入二三线城市,可以采取设立营销服务部的形式,不需要再上报保监会批准,只要在当地保监局报批通过验收即可。

有媒体分析,随着保险市场的深入发展,上海、北京、广州等一线城市的竞争已经到了白热化的地步,而同样有业务拓展需求的中小规模公司向相对容易开拓业务的地区渗透有可能获得更多的空间。

“事实上,这也是‘深耕’的一种表现。”一位业内人士分析说,中西部经济欠发达省市的保险市场与东部省份的二三线城市一样,都拥有很大的市场潜力,且竞争较为温和。

“大家都知道中国保险市场的潜力很大,但东西部的差距、中心城市与二三线城市的差距,使得东部中心城市竞争成本增加。”

业内分析认为,开拓西部地区以及开拓二三线城市,有利于缓解整体竞争。同时,能够使得整个市场在趋于均衡的状态下增长。这是因为,首先能够促进这些地区保险产业的结构要素、组织要素、中介系统以及调控系统等方面不断发展和完善。保险公司将先进的经营管理技术、大量的资金、优秀的专业人才输往西部地区以及二三线城市市场,势必推动其保险市场快速成长。其次有利于提高该地区居民保险消费意识,挖掘市场潜力。外地保险公司的进入,将为这些地区保险市场注入现代经营理念。这些公司通过建立优质的服务体系,向该地区居民展示现代保险业的风貌,并采用先进的营销方式,进行全方位的保险宣传,逐步提升当地居民的保险消费意识,刺激居民的保险需求,使这部分市场潜力得到充分挖掘。

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