优秀保险师为您选择健康险,意外险,养老险,教育险
成功保险网
当前位置主页 > 中国平安保险 >
right

栾川县公众信息网:从刘备增员谈寿险营销管理

发布时间:2018-11-27 来源:成功保险网

增员一直是我们各级主管比较关注的一个话题。有的主管成于增员;有的主管败于增员;有的主管伤心于增员;有的主管烦恼于增员。近日又看《三国演义》,突然发现,从增员的角度看三国中的各色“主管”为壮大自己队伍所做的各种“增员”动作,又有了新的感悟。比如看刘备建立队伍的过程,虽然与我们主管增员有本质的不同,但有些做法对我们的增员及管理工作还是有蛮现实的指导意义的。刘备生长在群雄逐鹿的年代,他虽然家贫,以“贩履织席为业”,但“素有大志”。刚开始的时候,刘备也是单枪匹马地闯天下,可谓人单势孤。就是靠从一兵一卒开始不断地增员,才逐步形成了一支有凝聚力和战斗力的队伍,从而成就了霸业。可以说,是增员造就了刘备。

纵观刘备一生的增员,有顺利的时候,有不顺利的时候。遇到问题,多加反思,永不气馁,注重改进,是刘备的一大优点。看他一生不同阶段的增员方法,脉络是非常清晰的。前期主要是不拘一格,盲目增员;中期则注重选择,更下苦功;后期是创造环境,注重培养,才有了滚雪球式发展的良性循环。

那么,刘备到底是如何一步步成长起来的呢?

我们首先来分析刘备本人的增员理念。刘备其人,论武功,虽然从“三英战吕布”看也差强人意,细论起来,与众多名将相比实可说是稀松平常。因此刘备从很早就树立了“要想有更大的成就,必须要建立队伍”的观念。他自己的生涯规划就是要走管理道路,通过建立属于自己的一支强大的团队来成就霸业,最好是建立国家当皇帝。这从他为两个儿子取名“封”、“禅”可见一斑。

有了想法,就开始付诸行动。书上说,刘备在“桃园三结义”之前就“专好结交天下豪杰”,开始做增员的准备工作:准增员对象的面谈与选择。直至遇到关羽、张飞,查其言,观其行,了解了他们确有真才实学,又志同道合,终于下定决心“桃园三结义”,并借助张飞的资财和商人张世平、苏双等人资助的马匹、金银,以抗击“黄巾之乱”的名义“聚乡勇五百余人”,初步完成了早期队伍的组建工作。

在以后的工作(战斗)中,刘备一直是在尽一切机会增员,先后增过赵云、孙乾、简雍、糜竺、糜芳、陈登、吕布、徐庶等人,其中有成功,有失败。可以说是兼收并蓄,求才若渴,不拘一格,求量不求质。虽然靠刘备的人情化管理,队伍曾一度壮大,但由于多的只是战将(业务高手),缺乏具发展思路的管理人才,导致始终建立不起正常的管理秩序,队伍总体战斗力不强,发展方向不明确,结果屡战屡败,队伍曾几度萎缩至只剩几个人。这一时期的刘备可以说是处于一个发展的迷茫期,(增员、管理、团队建设、发展思路等一切都更象是“跟着感觉走”,显得极为混乱)。在徐州时刘备刚可自保,本应扩充实力,苦练内功,却追求“战功”,急于扬名立万,中了曹操之计去攻打袁术,结果既折损实力,又被吕布所乘,失去根据地。先败于袁术,又败于吕布,只好归附曹操。后盲目参与“衣带诏”事件,被曹操打得数次全军覆没,又被迫先投奔袁绍,继而投奔刘表。这么坎坎坷坷下来,要是换一个人,恐怕早就丧失信心,依附于人,沦为一个平庸的小官吏了。也就是刘备,百折不挠,屡败屡战,还能坚持下去。但这时候的刘备一定是经历了一个痛苦的反思过程的。

随着各地诸侯的势力范围已逐步划清,原有的增员方式已不适用,而且刘备历经磨难,耳闻目睹,也吸取了不少的经验教训:原先走到哪里,就有人来投奔,可是走的地方比别人少,又不肯多下工夫,增员机会自然就比别人少。曹操、袁绍、孙权手下不少的名将当初都是想成就一番事业而没找到机会的人,谁去增都会成功的,可惜被别人捷足先登;

原先听说谁不错,只要“皇叔”的牌子一亮,那人就来了,而这一着也逐渐地不灵了。可人家曹操,百忙之中不忘花精力增员,走到哪里都先招兵买马,四处寻访,自然声名远播。才俊之士,互相介绍,竞相投奔,如荀攸介绍程昱、程昱介绍郭嘉、郭嘉介绍刘晔、刘晔介绍满宠,满宠介绍毛玠,还有许褚、于禁等文武干才都是这样投奔曹操的。(1+1增员,员工推荐员工)。这些刘备也都看在眼里;把人增进来,更要信任、会用。公孙瓒用不好赵云;袁绍、刘表“善善不能用,恶恶不能去”,虽曾人才济济,却最终大败亏输,这些都是前车之鉴;

按说增的人也不少了,可到了用人之际,想用的人却总是捉襟见肘。论文呢,作诗念赋、写书管帐的不缺,机深智远、运筹帷幄者没有;论武呢,舞刀抡枪、会打打杀杀的有那么几个,攻城掠地、能独当一面者却实在过少。核心队伍没有,不能改善短期的绩效。在团队发展的初期,甚至只能暂守一座城池,连守第二座城的将领都选不出来,极大地限制了事业的发展。刘备最缺乏的是两种人才。一种是能够分析形势,分清轻重缓急,并能有创造性地提出解决问题的办法的战略分析家;一种是文武兼备,能够独当一面,自我经营的复合型管理人才。其实在我们团队中依然缺像宗凯这样管好自己队伍的资深客户经理,也缺少象陶燕一样能够独当一面的销售高手。在这方面刘备最为头疼。

就这样,在长期的观察思索和严酷现实的教育之下,刘备逐步形成了第二阶段的增员思路:高举“匡扶汉室”大旗,建立“爱民惜才”的声誉,增加对人才的吸引力;增人之前,先要想清楚自己需要的是什么人;脑子里始终绷紧增员这根弦,平时多注意搜集增员信息;面谈之前多了解准增员对象情况,增员成功率自然会提高;对于认准的人,要用比以前大得多的精力进行增员面谈,可能的话,家访的效果更好。这种转变确实要多花许多精力,但一切都是值得的。增员徐庶虽然最后没有成功,但积累了使用经验。经过“三顾茅庐”增员了诸葛亮,这才终于柳暗花明,从此海阔天空。

在这里还要提一下刘备的用人艺术。诸葛亮论武功肯定是不行;论文才呢,写个诗词什么的也不见得是强项,若只出出点子、做个谋士又太大材小用,因此刘备提拔诸葛亮为军师(参谋长),并委以重任,又特意用各种方法帮他树立威信,使诸葛亮“如鱼得水、感激涕零”,终于“鞠躬尽瘁,死而后已”。诸葛亮先帮助刘备分析形势,认清了团队下一步工作的努力方向和策略重点。就任军师之后,又运用他出色的谋略和管理才能大大提高了部队的战斗力,并为刘备培养训练了姜维、向宠、蒋琬、费炜等一大批中坚管理干部,为以后的蜀国建国打下了良好的人力资源基础。

刘备的模范带头作用极大地教育了关羽、张飞等原有的高级将领(领导),要学高为师,身正为范,做好员工的表率。他们也迅速成长起来,不但积极配合新进员工(诸葛亮等人)的工作,而且后来关羽也增员了关平、周仓、廖化、黄忠,张飞增员了严颜等,使实力进一步壮大。

而这时候的刘备也并没有当甩手掌柜,而是一手抓增员,一手抓管理,又先后增员了庞统、法正、伊籍、马超、马岱、魏延、马良、马谡等文武干才;并在诸葛亮的帮助之下,克服自己的性格弱点,完成了团队由初期的“人情化管理”向正规的“制度化管理”的重要转变,使更多的人才在良好的制度环境下迅速成长成熟起来。

成功保险网
推荐图文
成功保险网 中国人寿保险 中国太平保险 中国平安保险 中宏保险 华夏保险 友邦保险 国华人寿保险 太平洋保险

优秀保险师为您选择健康险,意外险,养老险,教育险