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鲁商置业股票:珠宝销售技巧926:顾客没喜欢的款式,怎样聊天成交?

发布时间:2019-06-11 来源:成功保险网
珠宝销售技巧:原本顾客不也是没有喜欢的款式吗?后面为什么又能选到合适的呢?


珠宝销售技巧926:顾客没喜欢的款式,怎样聊天成交?


珠宝销售案例:


今天状态不错,因为天气原因,有事端午小长假,所以客流相对还是少的,但是依然没有放弃任何一个进店的顾客,主导场面。

临近下班,接待了一对夫妇,马上调整思路进入状态,两个人靠近柜台的时候,询问有没有彩金戒指,我说有啊,引导到了黄K戒指的柜台。

女士明确款式,简单三个圈的,柜台里没有一样的戒指,在推荐其他款式的时候顾客也没有表现出反对,所以一直砸试戴,看了几个后还是没有喜欢的,担心顾客会试戴疲劳,所以又一次的引导到了玫瑰金的柜台。

试戴了几个后,还是没有喜欢的,这个过程一直都有和顾客闲聊,避免枯燥,到了这个阶段顾客还是没有特别喜欢的,所以开始幽默的聊天了。

两个人都是外向性格的人,很好沟通,制造了一个愉快轻松的氛围,这样女士在选择的时候一直都是在笑的,最后没有刻意的看款式,最后两个人的共同意见,选择了一款玫瑰金三个圈的戒指,顺利成交。

珠宝销售技巧926:顾客没喜欢的款式,怎样聊天成交?


珠宝销售技巧1:销售总结


这个单子是今天唯一现场成交的顾客,看似轻松的一单,实则是轻松的开场和正确的引导。

在顾客刚刚进店的时候,女士是没有笑容的,但是我还是面带微笑打了招呼,没有直接问选产品的事,而是问顾客。

话术:我:今天是不是挺冷的,但是你俩怎么穿的那么少呢?顾客:哦,我俩刚从楼上下来,上边还是挺热的。我:我说的呢,我穿着西服都冷,,你俩想看看啥呢?


就这样逐步引导,看上去不刻意,就像是朋友一样去帮助他们一起挑选。

这的地方不大,一般的打招呼的方法就是闲聊,而且这个地方的人,大多数都是热情好客的,所以这样轻松的开场很是受用。

聊了一会儿后,发现两个人也很是幽默,所以我也进入了幽默聊天的状态,就这样一边聊天,一边选款,气氛好,轻松,顾客没有压力,才得以顺利成交。

这是6月份很有成就感的一单。明天加油!

珠宝销售技巧926:顾客没喜欢的款式,怎样聊天成交?


珠宝销售技巧2:总结点评


从总结看得出来,这个销售底子比较好,懂得察言观色,也知道怎么去引导顾客。当顾客试戴了几款之后,都不喜欢,这时候知道转入闲聊的环节,让顾客重新提起兴趣。

我经常听到销售说,

顾客试戴了很多款式之后,发现没喜欢的就走了,也不知道怎么挽留。

实际上,不是顾客没有购买意向,也不是顾客真正不喜欢,而是因为销售不懂怎么去引导。

就像这个案例一样,

原本顾客不也是没有喜欢的款式吗?

后面为什么又能选到合适的呢?

关键的一点,顾客的感觉变了。

为什么顾客的感觉会变?

是因为,销售对顾客的态度和闲聊话题,让她打开了那种拘束的身体状态。当顾客跟你聊得很好的时候,其实,就像是朋友的那种感觉。

你再回想一下,

会不会有些人只是单纯为了关照朋友的生意,而去他那里买东西?

应该很多吧?这种顾客,是因为产品本身的质量很好,才买单的吗?我相信,产品因素只占30%左右,另外70%的购买因素,只因为对方是他朋友。

所以,这个案例也是一样,顾客跟销售聊开之后,感觉就变了:

原本进店只是为了买戒指,所以关注焦点都在款式上面,这时候只会按照自己的理想要求去选。但是,后来呢?

销售跟顾客聊得很好,以幽默的方式,也笑了,自然会放下了防备心。而且,顾客一半以上的购买焦点都在聊天上了,况且又跟销售聊得很好,就会降低对款式的严格要求。

反正买这个戒指,只是平时佩戴的,款式过得去就行,不是非要买某个款式不可。

看完这个案例,再反思一下自己的接待方式:

1、你真的有把顾客当作朋友来接待吗?

2、你的开场白,是从闲聊开始?还是从产品开始?

3、除了聊产品和表面的情感夸赞以外,你还有跟顾客聊其它话题吗?

销售的接待过程,要么你去影响顾客,要么你被顾客影响。你希望顾客笑着对你,首先你得笑着对顾客说话。

不要觉得没成交,是因为顾客怎么样。

事实上,你改变不了顾客。

但是,你可以主动改变自己的接待方式,引导顾客往你想要的方向走。

珠宝销售技巧926:顾客没喜欢的款式,怎样聊天成交?


小结:


思考一个问题:

你的接待开场白,可以有几种方式?

我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。本人原创作品,转发请备注出处【卖钻石的罗宾】。我已加入“维权骑士”(rightknights.com)的版权保护计划。

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