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karakuri动漫:“状元”是怎样炼成的

发布时间:2018-11-26 来源:成功保险网

石菲,湖北省黄冈农行浠水支行营业室一名普通的柜员,一名普通的女子,用朴实、勤奋之手描绘出一串串美丽的数据。在2009年实现代理保费568万元居该市农行第一名的基础上,2010年她再接再厉实现代理保费1002万元,2011年一季度又实现代理保费1150万元,2012年一季度,再创奇迹实现代理保费1200万元,继续站在了该市农行代理保险峰顶之上。

她是如何做到的?

用心学习 掌握本领

“磨刀不误砍柴功”。学习是做好工作的前提。她坚持学习专业知识。准确掌握相关保险公司每种产品的特点,罗列共同点,比较个性化特点,把个性化特点作为针对不同人群营销的卖点、闪光点。学习营销技巧。通过向书本学、向身边同事学,提高自己与客户的沟通能力,提高营销水平。学习心理学。通过客户的言谈、举止、衣着等细节判断客户的层次、金融需求。

用心引导 提高效率

该支行营业室客户群体庞大,只有练就一双“火眼金睛”,才能提高营销效率。她细分客户群体、寻找目标客户。从年龄上把客户分为青年、中年、老年客户;从思想上把客户分为开放型和保守型;从金融资产上把客户分为小客户和中高端客户。她还掌握资金特点,营销重点客户。在柜面业务上,客户的资金来源和用途都不尽相同,期限也不一样,有的用于长期的子女教育,有的用于短期的资金周转,只有两三年内不需用的资金才适宜于做保险。在细分客户的基础上,她传导理财意识,培植潜力客户。

用心营销 做大业绩

她紧紧把握营销时机。一季度是人流、物流、资金流集中的季节,也是大展身手的时候。她主动放弃休息,加班加点,认真对待每一名顾客,不放过每一次的营销机会。一季度营销业绩一般占全年60%以上。她准确把握营销对象。在农村基层网点,面对的客户大多是农村人,存款多半是为了孩子读书,根据这些实际情况,她把五年期分红保险介绍给他们,他们都乐意接受。务工户、个体工商户、续保户也是重点营销对象。她还正确把握营销方法。不急于求成,通过耐心的解释得到客户的认可。同时做到诚实守信,履行全面告知义务,得到了客户的信任。

用心服务 提升层次

她在柜面上做到“三心”,即热心、细心、耐心。热心替客户着想,力所能及地帮助客户。细心办理业务,关注细节因素,从细微之处发现和营销客户。耐心解答客户咨询,以细微的服务赢得客户。“三心”服务就是一种磁场,它可以自动吸引客户,石菲对此深有体会。她印象最深刻的是一个私企老板的一份保额为50万元的保单,之所以印象深刻,并不是因为保费金额较大,而是因为这个客户非常挑剔,为了争取这份保单,石菲耐心地做了近半个月的工作,先后打了十多次电话,从专业的角度、替客户理财的角度多次上门进行交流,耐心解答客户的疑问,最终赢得了这份保单。事后这位客户笑着说:“我是被你的热心和耐心所感动。”下班后做到“三勤”。即勤记录,对重点客户建立个人档案,记录客户的联系方式、购买保险及到期日期;勤联系,保持与重点客户的热线联系,与客户交朋友;勤沟通,对一些客户进行回访,及时通报保险公司信息,提示客户保单到期情况。以优质的服务巩固老客户,拓展新客户。

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