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橘美莉亚:郭立波:象牙塔走出的保险经理人

发布时间:2018-11-26 来源:成功保险网

他是一名大学教师,在大学讲 台上,他传道授业解惑,旁征博 引,妙语连珠,引领学子们去探索 生命的奥秘。

他又是一名经验丰富的保险经 理人,在营销培训课堂,他侃侃而 谈,从容不迫,将成功实战营销策 略,解析得透彻淋漓令人折服。

初冬时节,一个周末的午后,在生 命人寿黑龙江分公司忙碌的写字楼里, 记者见到了这位从象牙塔走出的保险经 理人,生命人寿黑龙江分公司营销总监 郭立波。

平和的语锋折射出学者的睿智,谈笑 风生间凸显出职业经理人的精明和干练。 “我是一个喜欢尝试不同新鲜事物, 愿意去迎接挑战的人,也许是好奇心使然 吧,让我尝试进入了保险业,一直走到今 天,这也是我今生与保险必结的缘分。” 郭立波爽言。

1996年,在哈尔滨市某大学任教的郭 立波,偶然遇到一位做保险的同学向他推 荐产品,引起他的极大兴趣,主动要求到 同学所在的公司去了解看看,随即便被这 种极具挑战性的行业所吸引。

家人和朋友都很不理解,在当时的社 会环境下,正值国内的保险业刚刚起步, 市场环境及从业人员素质等多方面因素, 让大多数人都戴着有色眼镜去看待保险从 业人员,一个社会地位尊崇的大学讲师, 论工作条件,酬金收入都是不错的,竟然 要去推销保险,在一些人看来是匪夷所思 的事情,遇到的阻力与挫折可想而知。 在所有的亲朋眼里,郭立波无疑成了 另类,大都敬而远之。

而勤于思考和学习的郭立波则敏锐 地意识到,参考国际间保险业历史发展轨 迹,保险业是一个非常有前途和市场空间 广阔的行业,随着社会经济的发展和进 步,中国保险业也必将成为国民经济的朝 阳产业,其前景不可估量。

先知先觉是智者,郭立波当时就认 为,人们对保险业的盲目排斥和疑惑,最 终会被理解与认同所取代,作为先行者, 只要努力坚持就会有好的发展机遇,保险 业的春天也终究会到来。

“保险是阳光的事业,是为大 众提供保障的善业,做保险就是把 复杂的事情简单化,清晰明了让客 户了解保险到底是什么、能解决哪 些人生问题。我没有畏难心理,我 为自己是保险人而自豪。”

任何一个行业都有成功和失败者,竞 争日趋激烈的保险营销业更是硝烟弥漫, 你方唱罢我登场。大浪淘沙胜者为王,持 之以恒者,在这里放大了自己的人生价 值,不断去攀登辉煌的顶峰,退出者,则 将保险之路视为畏途。

做保险难么?很多人都认为保险是顶 级的营销,每个有从业经历者都有不同的 感悟,而在智者眼中,助人的保险事业永 远是快乐的事业,拒绝只是解除误解的开 始,更是市场开拓的契机。

当记者也对郭立波提出同样的问题 时,他微笑着说,“我觉得做保险是很快 乐的事情,你是在为需要帮助的人提供服 务啊,它其实很简单,被拒绝也是很正常 的,因为很多人缘于不了解,把简单的事 情复杂化了,做保险就是把复杂的事情简 单化,清晰明了让客户了解保险到底是什 么,能为他们解决哪些人生问题,然后为 他们量身订做所需要的产品,这个过程让 我很有成就感。”

正是抱着这种积极助人的善念心态, 凭借执着的毅力和信念,郭立波在保险之 路上一路走来,不断完善、充实着自己的 保险人生。

从小处积累,精心服务。郭立波从第 一笔数百元的小单做起,踏踏实实付出, 取得顾客信任,赢得市场信誉。通过转介 绍,客户渠道逐渐扩展,展业半年后便 做到业务主任,之后两年时间做到营业部 经理,直至成为生命人寿黑龙江分公司首 位营销总监,育成10个分区,团队人力近 200人,取得令人称道的业绩。

在与郭立波的轻松对话中,留给记者 更多的感受,不是多年创业的艰辛,而是 创业的快乐,以及对未来保险行业发展充 满信心的憧憬和规划。

“做保险,经营意识很重要, 无论是个人销售还是团队建设,要 勤于思考,开动脑筋,善于捕捉市 场商机,我相信,有人群的地方就 会有市场,只要你去用心。”

交谈中,郭立波谦逊地表示,他非常 愿意借助《保险家》杂志的媒介平台,将 从业10余年的心得与保险事业的伙伴们分 享,与大家一起进行交流共同进步。 “我相信,有人群的地方就会有市 场,只要你去用心。”无论是对新人培训 班还是与事业伙伴交流时,郭立波总是老 生常谈。

这句话,恰是郭立波实践的感悟。 在他的营销团队核心里,有个知名的 “63年千禧玉兔联谊会”,顾名思义,都是 一群1963年出生的事业伙伴。这群事业伙伴 多年来与郭立波风雨同舟,在展业上共同合 作努力拼搏,在生活中是志同道合的好友, 工作之余,每年大家都要定期联络社会上其 他属兔的朋友在一起欢聚,友情与事业,已 经把他们紧紧地联结在一起。

“这份收获,可是我精心策划的结 果,说来还要感谢媒体的桥梁纽带。”提 起与这些事业伙伴结缘的往事,郭立波不 禁笑逐言开。

那是在1997年的年初,哈尔滨市某传 媒组织了一次大型市民户外体验活动,参 与者可以得到活动纪念照和通讯录,郭立 波得知这个消息立刻参与进去,他觉得这 是一个很好的展业途径,可以借机掌握一 些客户资源。

让他没想到的是,这次活动收获颇 丰,结识了事业中一位重要的合作伙伴, 在哈市做生意的同龄人荆文琴女士。原本 对保险业持排斥态度的荆文琴女士与郭立 波接触后,被他的真诚与热情所感染,逐 渐对保险业产生了浓厚的兴趣,最后不顾 家人的反对,放弃家族生意,毅然加入郭 立波的保险营销团队。

随后,他们策划组织成立了“63年千 禧玉兔联谊会”。初期邀请了50多名同龄 人加入,大家定期组织活动,增进感情沟 通,在温馨融融的和谐氛围里,不断产生 转介绍保单和增员效应,营销之路越走越 宽,而经过数年的磨练,荆文琴女士如今 也成为郭立波营销团队中的得力干将,晋 升为高级分区经理。

“与客户沟通就象医生为病人 看病一样,要确诊后对症下药,站 在客户的立场,从他们的利益出 发,提出可行的计划或方案供客户 参考,转变销售模式和思路,从产 品销售转变到需求分析式销售,进 而发展到顾问式销售。”

郭立力波用“诊断”来比喻他与客户 的交往,如果条件允许,他会对客户的背景 资料进行充分的了解,再进行深入接触。 郭立波曾做过一笔保费76万元的大团 单,这个团单的签定就是郭力波运用需求 分析营销模式的成果。

哈尔滨市某家企业准备购买团体养 老险,得到讯息的郭立波登门拜访遭到婉 绝,被告知已经有别家保险公司捷足先 登,不准备再考虑。郭力波没有放弃,直 接找到主管部门负责人坦诚来意。 “各家公司产品都有差异性,你们可 以了解一下我们公司的服务和产品,做个 全面的比较,我可以给你们做个详细的规 划,也许会更符合你们的需要。” 主管部门负责人被郭立波的直 率所打动,最终同意给他个机会。 他精心准备了一周的时间, 通过各种渠道,了解这家企业经营 状况,企业各个层面人群的需求, 针对不同岗位员工的贡献,结合本

公司产品特点,制定出了周详的保 险计划书,企业高层看后都非常满 意,觉得切实符合企业和员工的需 求,通过再一次见面商谈后,企业 董事长就痛快地拍板签了单。

一位薪资丰厚的财务主管,想 为孩子买保险,郭立波经过对她的 家庭资产状况了解分析后,认为按 照目前的家庭财产收入和支出,综 合固定资产和风险投资比例,她的 家庭风险保障将来会出现问题,而 这位财务主管觉得目前丰衣足食没 有隐患,她和爱人都在事业上升阶 段,只要为孩子买些保险,日后有 个基本保障就可以了。

“谁是孩子的保险呢,当然是 你们做父母的,而如果你们遭遇人 生两大风险,疾病或者意外,孩子 的保险又在哪里呢,孩子的成长, 教育,甚至保费交纳都会出现问 题,从这个角度考虑,保险投资更 应侧重在家庭经济支柱上。”

郭立波的保险需求分析测 算,从子女教育,养老规划,事 业前景等方面进行理性分析,切 中要害,找出隐患,让这位财务 主管心悦诚服地接受了,为自己 签下了了保额为2 7 . 6 万元的保 单,后又为爱人和孩子签下了符 合需求的保单。

一次,郭立波遇到了一位家 境殷实的同学,通过交谈了解到同 学比较倾向投资房产,而对保险及 证券投资比较排斥,手中还有大量 现金。针对这位同学的实际情况, 结合理财金字塔,郭立波建议她重 新规划家庭财务,合理安排资产分 配比例,实现家庭理财的两个级 次:避险和获利。在郭立波的建议 下,这位同学重新规划了家庭财务 安排,并为全家人购买了充足的保 险。

对话郭立波

信任意味着一种凝聚力的产生,高效的团队成员必须学会彼 此欣赏、信任,勇于承认自己的错误、弱点,还要乐于认可别人 的长处,即使这些长处超过了自己。

《保险家》:许多初涉保险业的同仁, 非常希望通过保险家杂志,从成功者的身上 吸取有益的经验,加快自己成功的脚步,您 认为从哪些人群开始展业是最佳选择呢? 郭立波:先从缘故单入手,因为缘故比 较熟悉,对你比较了解,比较容易接近,而只 有缘故认可你,才会从你那里买保单,待日后 经验丰富了,再进行转介绍和陌生拜访,边 做边学积累经验。我的经验是,做保险最重 要是通过缘故单完善的售后服务获得转介 绍,同时通过做陌拜磨炼意志、提高技能、 了解市场,进而提高销售绩效。

客户即是伙伴,客户买保险是因为相 信业务人员,且希望有长期的服务。有长期 服务就有长期接触,有接触就会有默契,有 默契就有支持,不管是背后支持还是加入阵 营,客户都是很好的伙伴。而且增员客户, 不用多费唇舌介绍公司、也不用花太多时间 去说明保险的利益与功能。

《保险家》:保险行业已进入快速发展 期,各家保险公司都在强调提高营销员的专 业素质,您心目中合格的保险营销人员是何 标准?

郭立波:随着外国保险公司的进入, 中国保险业面临的最大问题,是如何提高从 业人员的专业素质,让寿险从业人员更专业 化、职业化成为理财规划师是发展趋势。 今后的保险业务将与理财、投资等紧密 结合。我们的竞争对手不是同业,而是保险 行业之外的资本市场投资,以及购买住房、 汽车、高档消费品等。稳健的投资理财型保 险业务已成为保险市场主流。如果缺乏相关 专业知识,做起来会比较困难。 另外,具备相当的工作经验,较高的职 业道德水准,也是寿险规划师具备的重要素 质。

做保险要给客户最合理的建议,为客户 将来的生活保障做出规划。一个成熟的保险 营业员要具备综合理财的意识和技能,不仅 要懂得保险知识,对整个金融理财市场都要 有较全面的了解。

现在信息渠道的多元化,为营销员综合 素质的提升提供了极大便利,学习中不断充 实客户所感兴趣的东西,都可以当作是培养 自己专业素质的重要方面。

《保险家》:透过那些保险行业成功人 士的经历,我们可以清晰的看到,一个成功 的保险人,首先要在团队建设取得成功,对 此您的心得是什么?

郭立波:我很注重团队经营意识的培 养,团队经营的核心是团队精神,团队精神 的建设来源于经营哲学的建立,团队成员间 的相互信任,处理问题的原则与立场以及核 心决策。

信任意味着一种凝聚力的产生,高效的 团队成员必须学会彼此欣赏、信任,勇于承 认自己的错误、弱点,还要乐于认可别人的 长处,即使这些长处超过了自己。 团队精神的培育不只是一句口号,一 个形式,而是一项工程。要把这工程建设 好,就必须坚定不移地坚持下去,而不是半 途而废,无果而终。要成为一个具有凝聚力 的团队,领导人必须在信息、意见上做出决 策,并一以贯之地实施执行下去。执行的 绩效,决定着合作伙伴们在展业中体现出 的能力、理念、品质等因素的优劣,这就 是执行力,没有执行力的团队就没有竞争 力。

《保险家》:您在44岁的时候,离开 从业近十年的平安,选择加盟生命人寿黑 龙江分公司,无论从行业规模和市场占有 率,生命公司都可以说是后起之秀,可以 说一下您这样选择的理由么?

郭立波:我非常愿意回答这个问题, 也许是喜欢挑战极限的性格使然吧,人生 就在于不断地迎接挑战,我之所以选择生 命公司是被他“携手提升生命价值”核 心理念所吸引,生命公司倡导的客户、股 东、员工和社会提升价值的理念让我很有 认同感。

生命人寿是中国第三批成立的专业 保险公司,正值中国保险业发展的最重要 时期,一方面市场容量迅速扩张,另一方 面,监管机关创造各种有利条件,鼓励民 族保险企业做大做强。生命人寿起步伊始 即志存高远,立足高起点,建立国际化专 业平台,最大限度地追求稳健与进取并行 的经营策略。

另一方面,更吸引我的是,生命公司 拥有一支由业界知名寿险管理人才组成的 优秀经营管理团队,有着丰富的行业经验 和影响力,有助于推动公司按国际化后援 运作和本土化市场开拓相结合的思路进行 经营。

对我来说,平安是我的成长摇篮,创 新人生目标,走进生命,去迎接新的创业 激情是我所向往的,这是对自己人生的重 新选择和规划,我想,我一定会坚定地走 下去。创建和谐、健康、良性发展的寿险 市场是我们这代人的历史使命。

《保险家》:近年来,生命公司凭借 不菲的业绩一举取得了新兴寿险公司中的 领头位置,并提出最终目标打造“特色生 命”,您是如何理解这个“特色”的? 郭立波:生命公司把客户珍视为公司 最宝贵的财富,以先进的产品和诚信、专 业的服务,通过为客户提供保险保障和理 财增值提升客户的生命和人生价值。 生命公司的特色在于“求新、求变、 求发展”,它是生命公司的经营灵魂,通 过稳健经营与专业管理,以稳定的资本回 报和长期的资产增值提升股东的资本价 值;以清晰明确的生涯规划和职业培训, 通过公平的考核激励、富有吸引力的薪资 福利和优秀的企业文化推动员工成长和个 人生命价值的提升。

生命公司以高度的社会责任感,奉献 于社会,服务于社会,履行社会义务,提 升生命保险的社会价值,让客户、股东、 员工和社会共享生命人寿的经营成果。公 司开业以来的经营业绩成功印证了公司的 经营思路。借时机优势,生命人寿积极抢 占市场,扩大客户群,发展速度远远高于 市场平均水平

依据总公司的战略构想,“特色生 命”的建设可分为三个阶段,第一阶段, 2002年诞生到2007年的第一个五年,是 “生命人寿”阶段,这个阶段专业经营做 寿险,将基础夯实。第二阶段,2008年到 2012年的第二个五年,成立年金公司、健 康险公司及资产管理公司,创建“生命保 险”。这一阶段应以年保费超百亿、业务 多元化和产品服务多元化为标志性特征。 第三阶段,2012年以后,建立金融控股公 司,将“中国生命”作为生命的长期品 牌。

采访临近结束,郭立波表示,都说 人到中年,对人生的重新规划是需要勇气 的,他的保险人生路注定是充满激情和挑 战,他有信心去面对,因为他的全身心已 经融入其中了。

郭立波档案:

生命人寿黑龙江分公司营销总监

您最喜欢的城市:冰城哈尔滨

最爱看的书:推销之神原一平

最喜欢的作家:金庸

最喜欢的运动:排球

最喜欢的颜色:紫色

最崇拜的人物:周恩来

最喜欢的食物:鱼

最想退休后做的事:周游世界

最想现在做的事:推广保险制度

最难忘的展业经历场所:楼道扫楼

最想对事业伙伴说的一句话:像爱

心上人一样爱保险,因为她是我们生命

的一部分。

最后悔做的一件事:给女儿的时间太少

最想去的地方:夏威夷

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