优秀保险师为您选择健康险,意外险,养老险,教育险
成功保险网
当前位置主页 > 中宏保险 >
right

www.wjhr.net:做好陌拜“六问六答”

发布时间:2018-11-27 来源:成功保险网

锁定随缘拜访的市场

要做好陌拜,首先应该锁定随缘拜访的市场。空余时间多、对累积财富有浓厚的兴趣、认同保险这三个点是我们判断他是否值得拜访的依据。据多年经验,私营企业主、个体老板、全职家庭主妇这三类客户最容易成为随缘拜访的对象,所以下面我都是以这三类客户来谈如何陌拜。

解决陌拜六大问题

问题一:他们的共同点是什么?

①私营企业主:创业时间短,有经济实力;对国内投资环境不满意,有到海外投资或移民的倾向;崇尚比较新颖的投资方式,敢于冒险。

②个体老板:收入能力较高,是家庭的重要支柱;做生意的过程存在一定风险,收入不稳定;不一定拥有社会保险,身体亚健康情况较为普遍;

③全职家庭主妇:本身待业在家,空余时间非常多;家庭重心以孩子与丈夫为主;主要的经济掌控权在丈夫手中。

问题二:他们可能比较需要什么?

①私营企业主的需求:在短时间内以最少的成本获取最大的利益,希望以新颖的投资理财方式获取财富;

②个体老板的需求:保障身体健康,稳定之前所积累下来的生意成本,希望以较为保守的理财方式以钱生钱增加收入;

③全职家庭主妇的需求:打发空余时间,为孩子积累一定的成长财富,为家庭积累储备金。

问题三:他们会对什么事物比较感兴趣?

①私营企业主:财富的积累,新颖的投资理财方式,个人眼界的提高;

②个体老板:身体健康,保守的投资理财方式,事业成本的稳固;

③全职家庭主妇:孩子日后的成长,家庭财富的累积,自身日常生活的调适。

问题四:我对他们够了解吗?

这需要回归到上面的问题,深入了解私营企业主、个体老板、全职家庭主妇的共同点、需求和对什么感兴趣。

问题五:我可以为他们带去什么?

个人规划、疾病保障、身体健康、投资理财、成长基金、养老……

问题六:凭什么让他们对我感兴趣?

首先,能展现专业的理财规划师姿态,详细地讲述公司的历史与前景规划,让客户认同我的职业。提供满足客户需求的公司产品、能有效合理的提出企业资金规划方案、能为其家人提供足够的保障、能够对其自身提供一定的养老保障、能为其提供稳固的理财方案,作为专业的理财规划师提供客户所需的产品才是能真正打动他们,让他们对我感兴趣。

随缘陌拜的注意点

随缘拜访并非天女散花似的毫无目标,锁定目标市场后,在实际实践的过程中还是有很多细节需要注意。在与客户交谈中避免给客户过多的压力,要表现的平易近人。任何事情不可能一蹴而就,遇到遭遇挫折时,请勿心灰意冷,要有三顾茅庐的心理准备。在交谈时不要一见面就表明拜访目的,水到渠成后再引入正题。在拜访前了解客户的基本状况,做好准备,随时找到话题,还要注意不要随意评论准客户现状。

操作实例:

个体老板初次见面:主动热情、态度诚恳(诚实大方、避免慌乱、卑屈、随便等不良态度)、注意细节(严谨的工作作风代表公司与个人的整体素质)。

话术:您的店面真干净!老板您气色真是好,难怪生意做的风生水起!您一讲话就让我想起“和气生财”这四个字,看来生意成功是有理由的!

赞美层次:直接、间接(家人)、深层赞美(套近乎)

观察:观察了解客户基本状况,如门前清扫程度、货柜摆放、装饰状况、客流量等,随时找到话题。

关键点:随缘拜访首先要让客户接受我的到来才有机会去推销产品;随缘拜访必须作好多次拜访的心理准备。

有问有答

问:我刚入行不久,总是突破不了自己,不敢跟亲戚朋友开口,所以想走陌拜路线,也想做网络营销,挑战锻炼自己,请李老师指教一下。

回答:其实很简单,做保险不是靠口才,靠的是口碑、诚信。作为新人来讲,第一步卖的是勤奋,第二步卖的是服务,第三步卖的是诚信。过了新人的阶段之后,我们销售的是专业、品牌。

其实对亲朋好友开不了口是很正常的,我们不找亲戚朋友开口卖保险,但我们一定要很自信的告诉他:“我找到一份人生最理想的工作,想不想听我给你说一下?”顺便将我们的计划演练给他看。就说,我明天要参加一个竞赛,想找一个人做我的老师给我一些指导。以演练的方式,讲多了,听着听着,他就身在其中了,一旦他进入状态,有了兴趣,我就可以讲一二,但我还是坚决不卖保险。如果你想走陌拜和网络营销路线,这是一个非常好的想法,可以锻炼我们的判断力和沟通能力,在网上和陌生人交流不会受太大的伤害,往往是你最亲最爱的人才把你伤得最深。

问:半个月前我开始做陌拜,不知道该怎么讲才能让客户参与进来,可能因为发问不好,总是自己讲的多,客户讲的少,导致效果不好。请问有没有一个发问流程?

答:其实这个流程并不是很复杂,要看你面对的是男客户,还是女客户。如果是一般的男客户:

第一步,称赞他精神焕发,事业一定很顺畅;

第二步,赞美他是一个有能力、高智商的商人。赞美之后,就以发问的形式问对方:在目前的经济市场,各行各业都不太好做,您为什会做得如此成功?我知道每个人成功的人背后一定有他自己的方法,很想请您教我一些方法,也让我在不同的行业像您一样做的那么成功,让我的朋友为我骄傲。如果有一天,在您的指导下,我能够成为这个行业的佼佼者,那朵感恩之花一定是属于您的;

第三步,请教他:在金融危机来临的时候,您是用什么方法避开这些风险的呢?因为我有许多高端客户他们的企业目前经营的都不太顺畅,想听听您的建议,也好有机会跟我那些高端客户分享一下;

第四步,问他的家庭:看您的着装就知道您的妻子一定是一位贤内助,家庭一定很幸福吧!您现在有几个孩子,今年多大了;

第五步,再次阐述:今天跟您的交谈真是受益匪浅。怪不得别人说,读万卷书,不如行万里路;阅人无数,还不如名师指路、贵人相助。您是我一生当中的贵人,您平时有什么爱好呢?为了表示对您的感激之情,改天我请客。您看,您这个星期什么时间方便,到时我电话跟您联系。

上一篇:为你而活gl:巨灾保险一年考
下一篇:没有了

成功保险网
推荐图文
成功保险网 中国人寿保险 中国太平保险 中国平安保险 中宏保险 华夏保险 友邦保险 国华人寿保险 太平洋保险

优秀保险师为您选择健康险,意外险,养老险,教育险